Как сделать бизнес на продаже товаров для взрослых

Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья», рассказывает, почему решил уйти из сферы IT и заняться продажей товаров для взрослых, а также как ему удалось из убыточного интернет-магазина создать бизнес с миллионной выручкой.

Сначала я поставлял IT-решения...

У меня два образования: техническое (МАИ) и экономическое (Финансовая академия). В 2003 году я создал интернет-агентство WebProfy, занимался консалтингом, выступал на отраслевых конференциях. Дела шли очень хорошо. Вдруг мне сделали выгодное предложение, и я продал студию. Отдыхал, был в отпуске, думал, чем заняться дальше.

...а потом – товары для взрослых

Примерно в это же время знакомая обратилась ко мне с просьбой. У нее был интернет-магазин игрушек для взрослых Stripmag.ru, а она уехала на ПМЖ в Азию. Бизнес бросать ей не хотелось, и она попросила меня помочь с ним в Москве. Успешное развитие проекта в дальнейшем привело нас к решению продолжить этот бизнес вместе как партнерам. 

Ситуация была не очень позитивной: оборотных средств хватало только на аренду 150-метрового склада, где работали 3 человека. Вникнув в дела онлайн-магазина, я понял, что этот почти убыточный бизнес можно превратить в быстрорастущий и развивающийся.  

Дело в том, что в 2008 году e-commerce уже начинал расти – люди стали активно покупать в интернете, и были все условия для развития. И такие товары, как игрушки для взрослых, особенно удобны для онлайн-покупок. Человеку проще заказать вещь на сайте и получить ее в пакетике без логотипа, чем приходить в магазин. Многие смущаются.

Поиск финансирования и сбор команды

Мне в руки попал уже существующий, пусть и не приносивший на тот момент дохода проект, поэтому инвестиций с нуля он не требовал. Благодаря росту e-commerce мы очень быстро вышли на прибыльность только с помощью прямой рекламы и сарафанного радио. И доходов от работы хватало на развитие бизнеса. Также я вкладывал в развитие проекта свои ресурсы от продажи web-студии. 

Сначала в штате работали меньше десяти человек. Первым делом я собрал IT-отдел и маркетинг, потом начал формировать колл-центр (сейчас в нем работает пять человек, один из которых – с момента основания компании). Сегодня у нас работает около 30 человек, некоторые задачи мы отдаем на аутсорсинг подрядчикам. 

За первый год оборот онлайн-магазина вырос в 10 раз до 3,5 миллиона рублей. Мы стали самым крупным клиентом одного из немногих на тот момент дистрибьюторов товаров для взрослых. Затем мы начали получать запросы на оптовую продажу товаров и решили заявить о себе как об оптовом игроке. Мы верили, что за e-commerce большое будущее и с самого начала ориентировались на работу с интернет-магазинами. В 2010 году мы открыли компанию «Поставщик счастья».

Кстати, название придумали очень быстро. Помогая нашему кладовщику ответить на письмо, я обратил внимание, как он подписывается: «Сергей, поставщик счастья». Я понял, что эта фраза очень хорошо отражает миссию компании. Я искренне считаю, что наши товары помогают людям быть счастливыми. Брак и счастье – вещи неразрывные. И если брак подкреплен хорошим регулярным сексом, семью разрушить практически невозможно. А Сергей, кстати, и сейчас работает в компании в должности «старший кладовщик».

Про особенности рынка

Российский рынок товаров для взрослых моложе западного, но развивался и развивается он заметно быстрее. Считается, что первый секс-шоп на Западе появился в Германии в 1960-х, в Москве – в 1992 году. Но покупали не все, большинство приходили из любопытства, как в музей. И российские предприниматели быстро развили эту идею.

Сейчас в России около 10 компаний-дистрибьюторов. Только в Москве более 300 магазинов для взрослых, по данным «Яндекс.Карт». Рынок интимных товаров демонстрирует устойчивый рост, и этим привлекает начинающих предпринимателей. Крупные дистрибьюторы, как правило, специализируются на каком-то одном направлении: на американских товарах, дешевых китайских, кто-то работает со своими брендами, кто-то в Сибири, кто-то в Москве... У нас тоже есть своя фишка, уникальная особенность – сервис дропшиппинга.

Дропшиппинг

Про дропшиппинг я узнал в 2011 году, он тогда активно развивался в Америке. Дропшиппинг – это бизнес-модель, при которой доставкой заказов покупателям вместо интернет-магазина занимается поставщик. Он берет на себя все заботы по сборке, упаковке и доставке заказов и взимает небольшую комиссию за эту услугу.
Было понятно, что в России эту модель реализовать очень сложно. Главное ограничение в том, что люди не привыкли расплачиваться картой на сайте интернет-магазина, нет доверия к продавцу.

Даже сейчас, по нашим данным, картами расплачиваются только 15% всех покупателей. И страна у нас огромная. Если замахиваться на федеральный масштаб, нужно было придумать очень мощную логистическую систему, которая решала бы все вопросы. 

Мы долго обдумывали возможности и риски, а потом мобилизовались и за месяц подготовили сервис к запуску. В конце ноября на мероприятии «Практика Days» мы публично анонсировали сервис с названием «Настоящий дропшиппинг». Сервис дропшиппинга позволил компании в короткий срок вырасти по всем показателям. Мы ежегодно росли на 25-30%, а с запуском дропшиппинга стабильно прибавляем по 50-60% каждый год. Таким образом, к концу 2017 года оборот компании только по направлению дропшиппинга составлял 14,5 миллиона рублей в месяц.

Когда открылся первый офлайн-магазин

• Огромных усилий потребовали переговоры с транспортными и курьерскими компаниями.

Ведь необходимыми условиями успешного дропшиппинга является низкая цена на товары и большая скидка на доставку. Только в этом случае интернет-магазину по-настоящему выгодно сотрудничество с дропшиппинг-поставщиком. Сейчас у нас заключены договоры с крупнейшими курьерскими службами. Они делают нам скидки за большие объемы заказов, а мы транслируем эти скидки своим клиентам – интернет-магазинам.

•  Еще одна трудность была связана со скоростью оборачиваемости средств интернет-магазина.

Речь идет о времени с момента оплаты поставщику за товар до момента зачисления на счет магазина денег за заказ. Например, «Почта России» очень медленно переводит деньги, полученные от покупателей, за наложенный платеж, и это может стать проблемой для интернет-магазина, которому уже нужно платить за товар для следующего заказа. Мы переводим деньги интернет-магазинам день в день.  

•  Но главной проблемой была и остается необходимость бороться с огромным количеством дропшиппинг-фейка, которым наполнен рынок.

Нередко небольшие интернет-магазины объявляют себя дропшиппинг-поставщиками, не имея ни складских мощностей, ни персонала, ни технологий. К такому шагу их, как правило, толкает спад собственных розничных продаж, а в дропшиппинге они видят возможность быстро поправить положение за чужой счет.

Мы беспрестанно рассказываем, как проверить поставщика и чем настоящий дропшиппинг отличается от подделки. На нашем сайте этому посвящен целый раздел.

Результаты деятельности

Сегодня мы крупнейший дистрибьютор и дропшиппинг-поставщик игрушек для взрослых и эротического белья. Сейчас с нами работают 700 магазинов по всей России, в ассортименте более 18 тысяч товаров, 250 брендов.

К концу 2018 года мы прогнозируем выручку 220 миллионов рублей, что на 75% выше прошлогодних показателей. Такие темпы роста возможны, в том числе  благодаря относительно низкой рентабельности бизнеса. Средняя оптовая наценка на наши товары составляет 19%, что намного скромнее, чем у большинства конкурентов.

По материалам RUSBASE