Клиентский опыт: как работает магазин Berkova Toys

Звонок в дверь. На пороге бывшая порно-актриса. Заказывали доставку из сексшопа? Получите и распишитесь. Раз в полгода Елена Беркова лично отправляется к одному их клиентов с коробкой из своего интернет-магазина.

Летом 2016-го киноактриса, блогер и ведущая открыла вместе с предпринимателем Дмитрием Коробицыным онлайн-секс-шоп Berkova Toys. Мы расспросили их про внутреннюю кухню бизнеса игрушек для взрослых.

Почему вы решили открыть секс-шоп?

Елена: Целевая аудитория моя. Для меня это не было решением через преодоление (широко улыбается — прим. Яндекс.Кассы). Ну и в общем-то, любимое дело.

А до этого у вас был собственный бизнес?

Елена: Чего только не было. И ночной клуб был, и какая-то школа, точнее тренинг-центр. Я, конечно, ничему не учила, была лицом и организатором, с клиентами работали специалисты в разных областях: от искусства дефиле до психологии. В общем, чем я только не занималась!

Дмитрий, как вы познакомились с Еленой?

Дмитрий: Весной 2016 года я готовился к открытию собственного онлайн сексшопа. Амбассадора у магазина не было, а мой сотрудник знал Лену лично. Предложил взять её в долю — получился совместный проект Berkova Toys. Правда, кто Елена по профессии, я раньше не знал. Помню как сейчас: утром, подходя к ноутбуку, я сказал супруге: «Оксана, мне тут пишет, какая-то Лена Беркова. Что-то от меня хочет».

Жена, наверное, заволновалась?

Елена: И твой паспорт полетел в окно (смеется).

Дмитрий, как вы думаете, почему Елена выбрала в качестве бизнес-партнера именно вас?

Дмитрий: У меня довольно богатый бэкграунд. После окончания института открыл веб-студию WebProfy, она и сейчас жива. Десять лет назад я этот бизнес удачно продал. Увидел тогда свободную нишу в сфере товаров для взрослых, и на деньги от сделки основали с партнерами оптового «Поставщика счастья» — поставляем для интернет-магазинов фаллоимитаторы, вибромассажеры, лубриканты и многое другое. С Berkova Toys, как и с остальными партнерами, работаем по модели дропшиппинга (прямые поставки — прим. Яндекс.Кассы). Проще говоря, когда покупатель оформляет заказ на сайте, из магазина к нам прилетает задание: возьмите вот эту вещь с полки, упакуйте её так-то, доставьте вот сюда и заберите пять рублей.

В каких долях владеете магазином?

Елена: В равных. Доменное имя мое.

Сколько вложили на старте?

Дмитрий: Около 1,5 млн рублей, 800 тысяч ушли на разработку сайта.

Сколько сотрудников работают в Berkova Toys?

Дмитрий: Четверо. Контент-менеджер, копирайтер, маркетолог и я. И Лена, конечно :)

Какие сложности возникли у вас, когда вы запускали магазин?

Дмитрий: Трудности были обусловлены использованием CMS-платформы Magento. Чтобы прикрутить к ней Яндекс.Кассу, у наших программистов ушло 3 месяца! Но это была проблема квалификации наших разработчиков. Люди до сих пор считают рынок интим-товаров чем-то маргинальным. Не для всех. Яндекс.Касса — одна из немногих платежных систем, которая вообще с этой сферой работает. Другие системы, агрегаторы, банки, услышав про пометку «18+», сразу говорят нет: считают такое сотрудничество репутационным риском. Одни счета не открывают, другие эквайринг не дают. ВТБ, например, ни в какую не работает. Менталитет у нас такой. Ну что это значит? Что Яндекс.Директ не пустит это в РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Ну и правильно сделает в принципе. Там где магазин, торгующий обычными игрушками или обувью сможет легко рекламироваться, у нас связаны руки. 

Елена: Google тоже не пускает в контекст интим-магазины, но они всё там. Как? Убираешь всё рискованные товары из ассортимента, проходишь модерацию, возвращаешь запрещёнку обратно, или обращаешься в контекстное агентство в Украине.

Какой у вас средний чек?

Елена: З тысячи рублей.

Сколько Berkova Toys выручает ежемесячно?

Дмитрий: Ежемесячный оборот приближается к 1,5 млн рублей. За первую половину сентября выручка набегает в 1 млн рублей, значит, за месяц, считай, будет 2. У офлайн-магазина таких сумм не бывает и не будет, даже если его в ЦУМ поставить. Нормальная выручка для него — 500 тысяч рублей. В офлайне наценки несоизмеримо больше, чем в интернете. В онлайне она составляет до 50% для ультрадорогих товаров (от 30 тысяч рублей) и до 300% для самых дешевых (ценой до 1500 рублей).

Чьего производства товары в основном продаёте?

Дмитрий: Почти весь ассортимент произведен в Китае, от этого не уйти. Но есть и европейские производители, и отечественные тоже. Лубриканты «Биоритм», например, их в Екатеринбурге делают. «Ёска», Hot Planet, JuJu. Нижнее белье мы также частично закупаем и у российской компании «БДСМ Арсенал».

Опишите вашего покупателя.

Елена: Круг покупателей не ограничивается моими поклонниками. Мужчин (56%) чуть больше, чем женщин. 

Дмитрий: Если говорить о возрасте, это аудитория 30-35 лет и старше. Молодые люди в большей степени  изучают своё тело, друг друга. Им какие-то вспомогательные девайсы не нужны. Они, как правило, свежи, бодры и у них всё хорошо. А вот уже аудитории постарше хочется разнообразия, глубин каких-то новых познать… Мы и сами не заинтересованы в клиентах младше 20 лет: они не платёжеспособны, и мы на них не ориентируемся. 

Елена: А ещё накануне 1 сентября и выпускных к нам заглядывают родители школьников. Они сметают советскую школьную форму — трудно найти её сейчас где-то кроме сексшопов.

А чем сейчас ограничивает онлайн сексшопы российское законодательство?

Дмитрий: Если очень коротко, чтобы в сфере интимных товаров оставаться в легитимной зоне, на сайте не должны продаваться БАДы. По закону их можно реализовывать только в аптеках или в специализированных магазинах. Сейчас это уже не распространено, но ещё лет пять назад многие интернет-магазины продавали диски с разного рода медиаконтентом. Закон о порнографиии поставил крест на этом направлении.

Вы, конечно, собираете данные о предпочтениях покупателях. Как используете информацию?

Дмитрий: По этическим соображениям мы не используем эту информацию для персонализации предложения. Разумеется, все данные обезличиваются перед тем, как что-либо анализировать. Сейчас в нашей базе более 7000 записей, ежемесячно прибавляется 500-600 новых.

Елена: Наша сфера требует повышенной деликатности, мы не можем писать покупателю: «В прошлый раз вы купили вибратор Doc Johnson 12 дюймов, попробуйте теперь новинку…»

Как привлекаете новых клиентов?

Дмитрий: Узнаваемое лицо в названии магазина сильно упрощает задачу привлечения. Большую работу делает Лена в своих соцсетях. В её Instagram более 1 млн подписчиков. На рекламу в Яндекс.Директе магазин ежемесячно тратит 70 тысяч рублей и 40 тысяч на AdWords, SEO обходится еще в 40 тысяч. Часто намеренно создаем курьезные случаи. Иногда заказы доставляет лично Лена. Нетрудно представить удивление покупателей-мужчин! А еще у нас в магазине раз в год можно выиграть ужин с Берковой.

Как планируете развивать бизнес?

По материалам публикации в блоге Яндекс.Касса.